Filozof otkrio kako da ubedite sagovornika da nije u pravu

Francuski filozof Blez Paskal (1623-1662) najpoznatiji je po Paskalovoj opkladi, u kojoj dokazuje da je verovanje u Boga najpragmatičnija opcija za svakog čoveka. Međutim, manje je poznata njegova analiza sučeljavanja različitih gledišta, koja danas bilo kome od nas može pomoći da ubedimo sagovornike u ono što želimo.

 Foto: Shutterstock

Kažite im da su u pravu

“Kada želimo da nekog ispravimo, da pokažemo drugome da greši, moramo da prmetimo s koje strane on gleda na tu stvar, jer na toj strani obično leži i nešto istinito i priznati mu da je u pravu. Ali istovremeno mu moramo pokazati i stranu gde greši. On će biti zadovoljan time, jer on ne zaključuje da je pogrešio, već da je samo propustio da uvidi sve uglove gledanja. Nikoga neće uvrediti ako shvati da nije sve vidio. Čovek ne voli da greši, i to možda potiče od činjenice da čovek prirodno ne može sve da vidi, i da prirodno ne može da pogreši iz svoje tačke gledišta, jer su percepcije naših čula obično istinite… Ljude je bolje ubediti argumentima koje su sami otkrili nego onima koje su im drugi preneli”.

Da pojednostavimo ovu Paskalovu misao: pre nego što se sa nekim ne složite, prvo istaknite ono u čemu je ta osoba u pravu. A da biste ga ubedili da promeni mišljenje, dozvolite toj osobi da sama otkrije u čemu greši.

Psihologija stara 350 godina

Artur Markman, profesor psihologije sa Univerziteta Teksas u Ostinu, kaže da su obe ove misli potpuno tačne.

“Jedna od prvih stvari koje treba da uradite da biste nekome dali dozvolu da se predomisli, jeste da spustite njihov ‘odbrambeni zid’ i sprečite ih da se ‘petama ukopaju u svoju poziciju’”.

“Ako vam odmah pokažem na koje sve načine niste u pravu, vi nemate motiv da sarađujete. Ali ako vam kažem: ‘Ah, da, imali ste nekoliko stvarno dobrih zapažanja, mislim da su to sve važne stvari’, sada im dajete razlog da sarađuju, a onda ste slobodni da izrazite svoju zabrinutost u vezi sa njihovom pozicijom, ali se rasprava nastavlja u duhu saradnje”, kaže Markman.

On takođe podržava i drugu Paskalovu misao: “Ako ja imam neku ideju, verujem da sam ja ‘vlasnik’ te ideje, a nasuprot tome je situacija u kojoj preuzmem vašu ideju, i na neki način sam vam priznao autoritet po tom pitanju. Mnogi ne žele to da urade”.